Me venda esta caneta

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Olá a todos, bem vindos a mais essa viagem literária, e hoje a gente vai falar finalmente sobre como vender a tal da caneta! Então vamos lá e me venda essa caneta!

Esse capítulo começa com uma história engraçadíssima, com um candidato a Strattonita.

- Mas sir, Eu não sei o que é um Strattonita

- Isso é porquê você não viu os vídeos anteriores, então veja!

Ele diz pro candidato dele:

- Me vende essa caneta – e o candidato animado começa

- Ok, vamos lá! Jordan, essa caneta é fantástica, é muito macia, escreve muito bem, segura ela na mão pra você ver! - e o Jordan responde

- Mas parece só uma caneta pra mim – no que o rapaz diz:

- Exatamente, essa caneta é feita para parecer que sempre foi uma parte do seu corpo, esse é um dos motivos dela ser tão sensacional, e é por isso que ela cumpre tão bem o papel dela, escreve tão bem, e hoje ela tá por 10 reais, mas se você comprar agora, e só agora, ela tá com 30 por cento de desconto. O que você acha?

- O que eu acho? Além de você ser um merda completo, o que mais eu acho?

(eu disse já no primeiro vídeo que o Jordan ia falar muito palavrão, se não gosta, procura um livro mais “docinho”)

O candidato ficou meio desconcertado, e o Jordan continua:

- Você não perguntou quem eu sou, o que eu faço, que tipo de caneta eu gosto,qual faixa de preço eu tô procurando ou porque eu preciso. Eu nem quero uma caneta, e se quisesse, compraria uma mont blanc, e não esse lixo aí.

O rapaz rendido diz: “ok Jordan, então o que eu deveria dizer?

“isso é você quem vai me responder”

Nisso o sócio do Jordan entra na sala:

- E Aí Jordan, terminou com esse aí?

- Quase Danny, preciso de um favor seu

- Diga

- Me venda essa caneta

- Sério Jordan?

- Sério, o moleque precisa ver alguém que venda de verdade

(O Danny gasta uns 10 segundos analisando a caneta, abre um sorriso no rosto e diz

Boa tarde Jordan, tudo bem? Me conta então Jordan, Quanto tempo faz que você está procurando uma caneta?

-não estou, não uso e não gosto de canetas

-então eu não vou vender pra você! Vender pra quem não quer comprar, eu deixo pra novatos, igual esse aí!

Qual a moral da história?

A gente não vende a caneta pra qualquer um, a gente vende pra quem quer comprar a caneta.

Um bom vendedor, não é o que transforma o “não” em sim, é quem transforma um “deixa eu pensar sobre isso” em um sim. É como um separador, que fica com a peneira no rio procurando ouro. Ele não está esperando a água virar ouro, e sim, deixando a água passar pela peneira e pegando só o que for ouro dali. Por isso o bom vendedor não é um alquimista, é um separador.

Então o primeiro passo do processo é estudar o comprador. Passar uma boa impressão nos primeiros quatro segundos e conseguir uma coleta de informações bem discreta para chegar ao objetivo da venda.

Essa é a função do marketing . Por isso quando a gente vê aqueles grandes vendedores de cursos online, lançam videos de uma hora a semana toda, qual a função daquilo?

Não é só atraír quem gosta daquele conteúdo, mas também espantar quem não gosta.

Esse funíl de vendas é nichado, é feito pra trazer no final, quem realmente se engajou e gosta do seu conteúdo. Então dica número 1: colete informações do seu cliente

Nesse processo, você não chega fazendo perguntas do nada, pra não parecer um interrogatório e nem muito invasivo. Você pede autorização para fazer as perguntas. Então você diz algo do tipo: Hey jhon, pra não disperdiçar muito o seu tempo, deixa eu fazer algumas perguntas. Dica número 2: Peça autorização para fazer perguntas.

Outra dica importante é a seguinte: Já viu aquele filme do coração valente? Que o Mel Gibson faz todo aquele discurso sobre: Vocês vieram aqui lutar como homens livres, em defesa da tirania, sabendo que, se vocês ficarem vocês podem morrer, mas se vocês forem embora, vocês vão morrer todas as noites na sua cama, implorando por voltar esse dia, sabendo que seria o dia em que poderiam ter tirado a sua vida, mas nunca sua liberdade.

Acabou sendo uma baita motivação que fez com que eles ganhassem a guerra contra um exército muito maior que eles, mesmo usando saias, em uma cena muito emocionante.

mas vou contar um segredo que talvez vocês não saibam: “O Mel Gibson estava seguindo um roteiro naquela hora”. Sim, juro, ele não saiu dizendo tudo o que vinha no coração dele. Muita gente acha isso extremamente óbvio, mas espera o contrário do vendedor. O Vendedor deveria ser um cara nato, que sai falando por aí naturalmente, um sujeito super cara de pau, e não, ele tem um roteiro, o roteiro é super importante, um roteiro feito para parecer mais natural possível, mas é o que faz ele conseguir controlar a conversa pro sentido que ele quer, que é sempre a venda. Dica número 3: tenha um roteiro

Falamos antes sobre pedir autorização pra fazer perguntas, então imagine um vendedor te perguntando logo de cara qual sua renda mensal. Simplesmente não rola conexão né. Se você olhar o mercado, em muitos lugares o preço não é tabelado (são os lugares onde você deveria pedir um desconto. Se você vai a um mercado comprar um danone, você passa ele no código de barras e vê o preço. Se você vai, por exemplo a um oftalmologista, não é assim. Ele senta, pergunta algumas informações sobre você, olha como você se veste, qual o seu celular, vai te perguntar porque você foi lá, o que te preocupa na sua vista, com o que você trabalha, onde você mora, pra depois perguntar com o que você trabalha. São perguntas pra entender qual a sua faixa de preço. Sempre seguindo uma ordem correta para não parecer invasivo.

Dica 4: comece da pergunta menos invasiva para a mais invasiva

Outra dica:

Se seu comprador está indeciso, e você perguntar: e aí, qual seu medo? Vamos lá, fala aí, conta, divide com a gente, vamos lá.

Vai parecer que você está querendo intimidar ele, colocando ele na parede, ao invés de realmente querendo ajudar, que vai fazer ele te achar um babaca. Neste caso, cabe melhor um tom de “eu me importo”

“ Ok Jhon, me conte, afinal de contas, o que está te deixando inseguro? Que está te prendendo de tomar essa decisão?”

Vou colocar aqui no vídeo um pedacinho que o Leonardo di Cáprio usa o tom do “segredo” para parecer que tem uma dica sensacional. Dica 5: Use o tom certo

O livro ainda dá diversas outras dicas, Se você já gostou até aqui, não se esqueça de curtir o vídeo, se inscrever no canal e assinar o sininho pra receber as notificações. O link para ler este livro fantástico está na descrição, você pode adquirir o livro físico ou o e-book, e mudou muito minha cabeça sobre a questão de vendas.

Mas antes de encerrar essa viagem, temos outra super dica:

Imagine por exemplo, um consultório de dentista, onde o paciente entra dizendo que tem muita dor no dente. E o dentista já diz pra ele que ele está no lugar certo, pois é lá que eles resolvem dor de dente de várias pessoas por dia.

Isso pode ter sido um tiro imediato no pé, sabe porque?

Dica 6: deixe o seu cliente, saborear a dor dele

Como assim, seu sádico? Vou dar o exemplo, quem sabe faça mais sentido pra vocês.

Neste mesmo caso, o paciente chega e diz, nossa dr, estou morrendo de dor de dente.

E agora a dentista diz: é mesmo? Faz tempo que tá doendo?

- Faz, nossa, já faz uma semana que eu não consigo nem dormir direito

- Nossa, tá atrapalhando muito seu sono então?

- Tá, eu tô acordando super cansado – e o dentista fala:

- E nao tá atrapalhando seu trabalho? E ele fala:

- Tá dr, nossa, puxa, até atrasei um dia, cheguei mais tarde no trabalho

- Mas e aii, seu chefe ficou muito bravo com você?

- Ficou dr, falou que da próxima vez vai me demitir

- E a sua família, o que achou disso?

- Nem me fala dra, a mulher já me xingou, falou que se eu for demitido não tem como pagar as contas no final do mês.

Percebe a diferença? Esse cliente não tem mais dúvida nenhuma que precisa do tratamento urgente. Quem sabe ele nem pergunte mais o preço, ele está vulnerável, já mostrou o quanto é desesperador pra ele não ter a solução que você está propondo.

Isso faz sentido pra você? Então eu recomendo muuuuuito mais uma vez que você leia esse livro fantástico, e se você gostou disso, não se esqueça de se inscrever neste canal, me segue no instagram também, pra ver o que eu tô lendo em tempo real, antes do vídeo chegar aqui. Muito obrigado e boa viagem

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PS: Se este vídeo foi bloqueado na sua região, acesse este outro sem a cena do filme :